Moderne Rhetorik: Der Trick mit der “Ja-Straße”

Lernen Sie jetzt einen rhetorischen Kniff kennen, den viele Call-Center-Mitarbeiter mit Erfolg anwenden: Die sogenannte “Ja-Straße”. Sie kommt ursprünglich aus der modernen Hypnotherapie und wird heutzutage oft in Rhetorikseminaren unterrichtet. Dazu ein Beispiel aus dem Call-Center-Alltag:

Ihr Telefon klingelt und Sie melden sich.

“Guten Tag”, sagt eine freundliche Stimme. “Sind Sie Kunde bei der Telefongesellschaft X?”, fragt sie.

Sie antworten “ja”, und schon sind Sie in ein Gespräch verwickelt.

Nun hakt die freundliche Stimme nach. Mit einer Frage, bei der die Wahrscheinlichkeit hoch ist, dass Sie wieder mit “ja” antworten: “Ärgern Sie sich auch über die hohen Telefongebühren?”
Sie antworten wieder mit “ja”.

Nächste Frage: “Würden Sie gerne weniger bezahlen?”
Ihre Antwort: “Ja!”

Jetzt haben Sie dreimal mit “ja” geantwortet. Damit ist Ihr Unterbewusstsein schon auf Akzeptanz eingestellt. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie bei der nächsten Frage wieder mit “ja” antworten, ist deshalb sehr hoch. Die nächste Frage der freundlichen Telefonverkäuferin zielt dann auf ein neues Produkt oder auf einen anderen Telefontarif. Hätte sie gesagt: “Guten Tag, ich möchte Ihnen gerne einen neuen Telefontarif anbieten”, dann hätten Sie wahrscheinlich aufgelegt.

Achten Sie bei den nächsten Verkaufsgesprächen einmal darauf, ob Sie dieses Muster der “Ja-Straße” erkennen. Sie können dieses Prinzip natürlich auch selbst anwenden. Sie werden erstaunt sein, wie gut dieser Trick funktioniert.