Erfolgreiche Kundengespräche

Haben Sie den Willen und die richtige Einstellung für die aktive Kundenansprache? Wenn ja, dann haben Sie die wichtigste Voraussetzung erfüllt. Der Rest ist Technik.

Für die aktive Kundenansprache müssen Sie zuerst die potenziellen Kunden kennen. Beschreiben Sie nicht einfach einen Markt. Setzen Sie sich hin und erstellen Sie eine Liste von potentiellen Käufern mit Namen, Interessen und Bedürfnissen. Das muss übrigens nicht mit einem CRM System für die elektronische Verwaltung von Kundenbeziehungen sein. Ihren potentiellen Kunden ist es egal, ob Sie mit Papier oder Excel arbeiten.

Wichtig ist die gute Vorbereitung auf jeden einzelnen Kunden.

Haben Sie:
- Visitenkarten
- attraktive und verkaufsstarke Produktflyer
- eine Zusammenfassung der wichtigsten Verkaufsargumente
- Vergleiche mit den Angeboten des Wettbewerbs
- Eine Präsentation (z.B. mit Powerpoint)
- Eine Liste häufig gestellter Fragen und deren Antworten
- Strategien für die Behandlung von Entgegnungen und Einwänden

JA? Dann können Sie die Namen auf Ihrer Liste ansprechen. Wie das geschieht liegt zu einem guten Teil auch in Ihrem Gespür: das kann auf Veranstaltungen geschehen, per Telefon, evtl. auch per E-Mail.

E-Mail ist dabei nur in seltenen Fällen empfehlenswert, da sie direktes Feedback brauchen, um die Bedürfnisse erkennen zu können.

Finden Sie die Antworten auf die entscheidenden Frage, ob Ihr potenzieller Kunden kauft:
- braucht der Kunde das Produkt
- hat er genug Geld, um sich Ihr Produkt leisten zu können
- will er sich in naher Zukunft entscheiden
- und kann er es alleine entscheiden.

All diese Fragen sollten Sie vorab klären.

Versuchen Sie dann einen Gesprächstermin zu arrangieren, indem Sie ihre Verkaufsargumente darstellen können.

Misstrauen in Vertrauen verwandeln:
- Bieten Sie das Produkt kostenlos zum Test an: Das ist eh jeder Verkauf, wenn ein Rückgaberecht besteht.

- Bieten Sie eine Zufriedenheitsgarantie: der Kunde kann das Produkt zurückgeben, wenn er nicht zufrieden ist. Sie müssen es dann eh zurücknehmen.

Reicht das nicht aus, zögert der Kunde noch:
- stellen Sie die Vor- und Nachteile noch einmal dar.

- Fragen Sie konkret nach: Warum sind Sie noch nicht überzeugt? Das ermöglicht eine Einwandsbehandlung
- Eventuell sind doch Zeit oder Geld nicht da: Fragen Sie nach, wann wieder angesprochen werden darf.

Hat sich der Kunde zum Kauf entschlossen, nutzen Sie die Gelegenheit, Ihre Liste potenzieller Kunden zu erweitern:
fragen Sie Ihren Kunden, für wen er das Produkt noch empfehlenswert hält und nach den Kontaktdaten.